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衡陽營銷策劃:營銷過程中的廢話和錯話!90%的人都中槍了!

时间:2016-10-06     作者:衡陽營銷策劃【原创】   阅读
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衡陽營銷策劃中終端伙伴直面用戶和市場,重要性不可謂不大。但是多數伙伴能力提升緩慢,源于不肯跟自己較真,什么都覺得馬馬虎虎還可以,就過去了!紫狐君以服裝品牌和服裝銷售為例,分析下我們在與客戶交流時該如何利用衡陽營銷策劃改善自身表現!

 

衡陽營銷策劃中終端銷售對于服裝品牌的發展以及店鋪的經營起著決定性的作用,這就要求店鋪銷售人員一定要做好服務,掌握各種話術技巧,巧妙靈活的回答顧客的提問,促使交易的順利達成

 

服裝店銷售人員在銷售時的話術可謂是大同小異,紫狐君認為很多話術屬于“廢話”或是“錯話”。以下是幾個典型的場景

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1、營業員一看到顧客摸衣服就開始大聲招呼:“喜歡的話可以試穿一下”或“這是我們剛到的新款,歡迎試穿”,這是最經典的兩種開場白,其實屬于廢話,哪個顧客買衣服不試穿?“您看的這件不錯,試一下吧”這句是營業員本身不夠專業,不能為顧客推薦合適的衣服,顧客拿哪件就說哪件好。

  

建議可以這樣說:“小姐,你眼光真好,這是本星期賣的最火的一款,它采用的是xx工藝xx面料,穿著舒服,飄逸感十足;同時它導入了xx時尚元素,很適合您這種氣質的人,我認為您穿上一個很有型,很漂亮,光看是不行的,一定要穿在身上才能出效果的。來,小姐!這邊有試衣間!”如果顧客不為所動,“小姐,其實這件和您的氣質很搭,效果肯定很棒!您不買沒關系,但一定要試穿一下,您自己看看效果”(提著衣服引導顧客去試衣間)。如果顧客還是不動,“小姐,您是不是不太喜歡這個款式,還是我哪里有做的不好的地方?(了解情況之后在作出相應的對策)

  

2、當營業員的熱情被顧客潑了冷水“我隨便看看”。“好的,那您看吧”或“您先看看,喜歡可以試一下”,這兩種回答屬于消極試的回答,不便于再次接近顧客或深入溝通。

  

建議可以這樣說“哦,好的,您可以先看看,了解一下我們的品牌,不買也沒關系的,請問您喜歡什么類型(顏色)的衣服呢?我可以給您介紹一下。”

  

3、顧客很喜歡可是陪伴者說:“覺得一般或到別處看看”。首先最不能“放走”顧客;其次不能說:“不會啊,我覺得挺好的啊”或“這是我們這季的重點,很有特色”,這兩種說法本身沒有說服力,而且會和陪伴者產生對立情緒。“不要管別人怎么說,自己覺得怎么樣”,容易招致陪伴者反感,且顧客一定站在陪伴者的立場,就算是給朋友面子也不會買了。

  

建議可以這樣說:“您的朋友對您真是夠細心,難怪會和您一起逛街呢,那么請問(對關聯人)您覺得什么款式(顏色)比較適合您的朋友呢?我們可以多參考一下您的意見,一起為您的朋友選一件最合適他的衣服”。

  

4、顧客:“先回家和老公商量一下,之后再做決定”。“這件衣服真的很適合您,還商量什么呢?”,這句話太過強勢,很容易讓顧客產生排斥心理,畢竟買衣服不是件小事,和家人商量完全在情理之中。“那好吧,歡迎您商量好以后再來”,這句話有下“逐客令”的意思,顧客為了避免還站在原地的尷尬,即使想再看看,也只好離開。

  

建議可以這樣說:“小姐,其實可以看出您是很喜歡這件衣服的,至于您要和家人商量一下我們完全可以理解,畢竟也不便宜嘛!只是我擔心我有解釋不清楚的地方,那么請問您主要考慮的是款式還是顏色呢?(等待顧客作答)對顧客的顧慮分別加以處理之后問:“那么還有什么地方您不滿意的呢?”確定顧客沒有顧慮之后立刻說:“請問小姐準備打包還是穿著回去?”。如果顧客執意要回去和家人商量一下,那么可以這樣說:“這我們完全可以理解,但我要提醒你的是,這件衣服真的很適合您,您穿起來很顯高貴氣質,并且它是最后一件了,為了不讓您和它失之交臂,我就把它先保存起來,等您和家人商量之后再來取如何?

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5、對試了幾件后什么不說就想走的顧客。“難道一件您喜歡的嗎?”或“剛剛試的這件很不錯啊”,這兩種話很無趣,容易讓顧客以消極的回答帶過。“您到底喜歡什么樣的衣服?”,這樣的話語氣太生硬,會讓顧客感覺營業員不耐煩了。

  

建議可以這樣說:“小姐,請您稍等一下,是不是這幾件您都不喜歡?還是我做錯了什么地方?我是真心想為您服務的,能告訴我您真正想要的是什么款式嗎?

  

6、當營業員介紹完衣服之后,顧客什么都沒說就走開時。“慢走不送!”,這種話其實就是表示營業員對顧客不滿的宣泄,甚至讓顧客感覺到嘲諷和侮辱。“這件衣服很不錯啊”,這句話其實是爐頭不對馬嘴,顧客看完衣服什么都沒說就走開時,表明其對這件衣服不感興趣,此時你還說這件衣服不錯,真是無聊啊。“小姐,您還可以看看其他款”,這是表明營業員根本不了解顧客的需求點在哪里,這樣下去顧客會覺得越來越沒勁。

  

建議可以這樣說:“小姐,請留步,真是抱歉,我剛才一定是沒介紹到位,我是剛入行不久的營業員,請您包涵,但我是誠心想為您服務的,您再給我一次機會,我一定能幫您找到合適的衣服的”或是“小姐,真是抱歉,我剛才一定沒有介紹到位,請問您真正的需求是什么呢?我重新給您介紹幾款吧”。

  

7、顧客:“這件衣服怎么這么緊啊”。“這樣才顯身材啊”或“這件衣服設計就是這樣的”或“寬松的穿著就不好看了”,這三種回答都沒有說服力,讓顧客覺得營業員在牽強附會的找理由。“穿穿就會變松的”,這種回答讓顧客感覺衣服質量有問題。

  

建議可以這樣說:“是的,這款是相對緊身一點的,設計師建議這種上衣適合xx風格來搭配,會顯得特別的時尚”或“是的,我們這款設計是稍微貼身一點的,不過您的身材好,其實穿起來特別有味道,再加上這款面料是特別挑選的,彈性非常好,您穿幾次就習慣了,我們上個月有個老客戶買了一件,現在叫她穿寬松的她都不愿呢”或“哦,對不起,小姐,是我的錯。這件確實小了一號,您稍等,我給您換一件大碼的”。

  

8、顧客:“我覺得這件穿在我身上更顯胖”。“不會啊,我覺得挺好的”或“不會啊,我覺得還顯瘦呢”,這兩種回答很沒有說服力,顯得蒼白單薄。“這款就是這樣設計的,扣上扣子就好了”,這種回答其實是在說顧客確實很胖,所以每次穿衣服要麻煩扣扣子。

  

建議可以這樣說:“其實豐滿一點是福氣,看您笑臉迎人,紅光滿面的樣子,生活過的很優裕很快樂,很多人還求之不得呢,再說這件衣服本身就適合您的氣質。

 

紫狐君認為,衡陽營銷策劃做銷售一定要注意細節和創新,做終端更要加倍注意,營業員其實就代表了公司,所以在賣場的話術也一定要細心加創新才能把業績做得更好。

 


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