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湖南營銷策劃:你應該比客戶更了解她的需求

时间:2016-07-15     作者:湖南營銷策劃【原创】   阅读
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按照紫狐君的經驗,幾乎所有企業用戶都關注自身業務,但是絕大多數用戶都不了解企業真正需求。作為營銷人,這就需要你站在用戶利益的角度,利用湖南營銷策劃的專業去打動她、說服她!                                                                                              

湖南文化傳媒公司的唐總主要做湖南本地活動策劃。最初紫狐君伙伴聯系到是紫狐君要在湖南召開湖南網絡營銷企業峰會,伙伴們在全力打湖南的客戶電話。

 

第一通電話,客戶的回答是網絡上被騷擾多的客戶比較常見的,說有人聯系,要掛電話,紫狐君伙伴趕緊說:對,我這邊的同事跟我說您考慮在近期把官網做起來,讓我跟你對接下。客戶說,官網暫時沒考慮,但是有個想法,想把湖南的農產品賣出去。如果把合作比作建房子,這就是客戶為房子地基打的最重要的樁。

 

紫狐君伙伴抓住機會跟客戶聊湖南營銷策劃的價值,政府對傳統企業互聯網轉型的支持、對農業現代化的支持、通過電商做農產品的機會和優勢、對當地經濟發展的助力、對當地廠家和農戶的幫助。幾乎后面整個跟單過程,伙伴都致力于把建立電子商務平臺塑造成客戶的理想。把客戶的初步想法塑造成她的理想,這是紫狐君伙伴跟這個客戶做湖南營銷策劃服務時做得最好的點。

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然后跟客戶簡單聊了下產品,客戶讓伙伴報價,伙伴報的兩萬多。考慮客戶的情況和伙伴的預估,伙伴也不敢報太高的價,報兩萬多,退可以推基礎版的商城系統,進可以推行業版的商城系統。客戶剛開始沒什么特別的反應,伙伴想有戲,但是之后兩通電話,跟客戶比較熟了,客戶直接跟伙伴說:你報價太高了,你的同事和當地網絡公司報的都是34千、12千。伙伴聽到心都涼了,客戶對湖南營銷策劃中普通官網、商城和商城系統的區別一點基本的概念都沒有。

 

趁這個機會,紫狐君伙伴詳細給客戶介紹了湖南營銷策劃的商城系統:營銷邏輯,核心功能(購物車、訂單管理、在線支付、會員管理、廣告系統、物流設置),良好的網上購物體驗,后臺智能管理系統,從用戶、管理員和設計師三個角度結合起來說。再告訴客戶紫狐君企業管理有限公司和當地小網絡公司做商城和商城系統的區別。客戶對商城有了基本概念之后,對價格就比較接受了,競品之后就沒怎么提了。

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但是突然有一天,客戶電話打不通,QQ信息也不回,將近15天,客戶沒理紫狐君伙伴。伙伴會每兩天發個信息,關心一下,不斷把商城平臺的建立塑造成她的理想,終于客戶回復了,說得了甲亢,要治病靜養,商城會做,也一定在紫狐君這做,但是要等病好了之后,現在什么心思都沒了。愿意回復就好,伙伴就做她的心理醫生,說這個病沒那么可怕,繼續跟她聊商城細節,域名、商城名、商城怎樣才能做好、后期怎么規劃。中間又希望客戶另辦執照,因為這個執照做商城做不了湖南營銷策劃,又耽誤了不少時間。

 

然后是拋優惠和確定價格。跟這個客戶有點不一樣的是,紫狐君伙伴提了三次價,針對有些地市客戶,價格從低到高也是種可取的方式,因為客戶認可產品價值需要時間和溝通。當然提價一定要找到合適的理由,并且確保湖南營銷策劃對客戶有重要價值。

 

伙伴第一次提價,從兩萬多到三萬多,是用全網商城相對PC商城這個點,告訴客戶移動互聯網的趨勢,電腦、移動、微信三網的好處,舉了淘寶、百度和合作客戶的例子。

 

第二次提價,是跟客戶一起商量,只做農產品不如所有產品都能做。農產品在某個時間段可能不景氣,而多做些產品類別,可以大大增加客戶群體,并能帶動客戶消費更多商品。最重要的是,客戶在農產品這塊沒有資源積累和優勢,但是在湖南本地的傳媒和廣告業卻資源豐富。價格從三萬多提到46888,推的是商城的定制化設計。

 

第三次提價,是給客戶介紹了商城的一些核心功能,如“秒殺功能”、“團購功能”、“商戶入住功能”、“限時購功能”等,以及商城系統的后臺智能化設計和開發。最終合作價格在62888。   

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在優惠和價格上客戶也很糾結,各種小技巧,什么有侄女在我們公司,可以給更便宜價格,什么很多網絡公司都給客戶八折。伙伴通過紫狐君官網價格展示,和內部配合電話,不斷前后一致的告訴客戶這是最優惠的價格。事實上給客戶的確實是最優惠的商城系統開發價格。

 

我們應該比客戶更了解她的所需,只有這樣才能提供真正有價值的湖南營銷策劃服務,并為客戶產生實際效益。


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