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湖南營銷策劃:不懂市場的產品經理不是好銷售

时间:2016-10-01     作者:湖南營銷策劃【原创】   阅读
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每一位優秀的銷售都應該把自己當做一位產品經理去思考,每一位優秀的產品經理都應該把自己當做一位基層銷售去折騰!那么一位這樣的銷售伙伴該怎么從日常的客戶跟進中快速獲得成長呢?紫狐君試舉一例,探討下湖南營銷策劃中客戶跟進的簡單總結!

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基本信息永州模具制造公司,做鈹青銅初級加工,是一個類似作坊的小廠。鄭忠是核心負責人,還有個衡陽做有色金屬的公司,是他帶著家族的另外兩個一起做的;柏總是下面做事的,他爸是合伙人之一;張總是法人,話語權相對較弱,主要管理公章、固定資產等。

其主營產品鈹青銅是應用極為廣泛的金屬合金,具有良好的拉伸行、抗疲勞性、高導電行、耐磨、抗壓、無磁、沖擊無火花等特特性。

                                                            

經營模式:客戶做鈹青銅初級加工品,有一兩臺設備,買來原料之后加工成鈹銅棒材和鈹銅板材等技術、設備要求低的初級加工品,經過再次加工之后可以用來制作汽車、塑料成型等模具,電極、微型開關、膜片等,以及海底電纜外套等。該類型產品市場很廣,但是現有戶資源主要來源于之前的積累,分散的幾個客戶。    

                             

行業市場:廣東、上海、江蘇、浙江、福建、山東、遼寧、河北、湖北、四川、重慶等工業發達區域。           

 

該類型客戶痛點:客戶資金不足,設備、場地長期占用資金,購買原料會消耗大筆資金,而且由于公司競爭力弱,只能找到一些相對劣質的合作伙伴,一般交貨6-8個月才能收回資金,極大的影響了公司的發展。所以客戶急需通過湖南營銷策劃的網絡渠道和網絡推廣獲取優質新客戶,淘汰拖欠款項時間長的客戶,增加資金流動性和集聚能力,從而獲得資金購買新設備,擴大產能和加工件種類,讓公司快速發展。                              

 

紫狐君伙伴跟進過程:客戶去年12月初在網絡被找到,張不懂、也不能決策,只說要跟合伙人商量,也不給其他人電話,所有紫狐君伙伴沒有重視,放在理單表,大概半個月到一個月打一次電話,跟進沒有進展。

 

直到幾天前,打過去仍然是一樣的說法,但是當時正在刪一些資料,催的緊些,客戶表示一會發負責人電話,結果沒有。第二天打過去,客戶說立馬發。幾乎同時濤直接打給伙伴,聊了半個多小時,為什么做、怎么做、效果怎樣、價格等都談到了,濤說還要商量,人近期都在長沙,周六考慮過來聊細節。考慮到部門任務把客戶提前催過來了,談的很順利,時不時他會跟鄭總打電話匯報,最終商定明天一早寄合同,收到合同辦理款項,同時問到了鄭的電話。

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第二天聯系鄭,鄭沒有再次了解方式、費用,但提出了幾個核心問題:               

1.付款方式不認同,他們行內都后付費,常態的幾個月后付款,要求后付費或付定金。

解決思路:再次就客戶的關切點強調網絡和推廣的價值,即淘汰劣質客戶、獲得資金發展;

利用湖南營銷策劃分析行業的不同,重點介紹湖南網建的設計和制作的人力成本;

講述合作流程及合作流程中對客戶的保護,合同、溝通、需求滿足確認、滿意度反饋等;

告訴客戶我們湖南合作的幾乎所有客戶都是這樣的方式,事實整個行業也是,包括合作的客戶同行;

強調跟濤溝通的良好進展和跟濤、張的良好關系;

通過話術引導濤來說服鄭;

跟優惠政策關聯,同時強調優惠的時限性。

結果是客戶同意收到合同全款。                                                                    

 

2.今天辦理不了款項,下周一(當天周五)。

解決思路:反復對三個關鍵人明里暗里強調湖南營銷策劃服務的優惠稀有性、時限性,為什么有優惠,漲價后的成本對比,同時讓關鍵人相互印證和說服。

 

3.堅持開專票。

解決思路:認同客戶;

為解決這個問題我做了什么努力;

開專票的條件(由于付款是私對公,不是公對公,按公司規定無法開專票)

專票的價值和退款的成本;

反復強調優惠和優惠時限性。                                                              

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改進點:開始對客戶不重視,沒有盡全力問到其他關鍵人電話,既然打這個電話花了時間,應該追求最好的結果。                                          

繼承點:對客戶的理解認同,尤其是對那些有老板習氣的;

告訴客戶我站在你那邊,我們利益一致,為了你的利益我做了什么努力;

湖南營銷策劃對優惠的完整塑造,對優惠時限、額度等的反復宣講、細節驗證和抵死堅持(事實給了最好的實惠);

讓關鍵人之間相互印證、說服;

體現理性和專業,不卑不亢,客戶給難堪迂回回應,最終讓客戶心里認同、理虧!

 

紫狐君認為,用戶不但是上帝,是衣食父母,更應該是一家優秀公司所有伙伴的良師益友,是公司借助湖南營銷策劃成長的最大助力!


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