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邵陽平臺建設中電話營銷的精髓

时间:2016-08-18     作者:邵陽平臺建設【原创】   阅读
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邵陽網站建設.jpg


                   電話營銷精髓

                    --以針對婚紗攝影客戶的網站談單為例

(一)

開場白

(理論)1.確認客戶信息  

2.簡單明了介紹自己  

3.營造良好對話氛圍

          

(實踐)1. 您好,黃總咱們梅梅新娘是做婚紗攝影的嗎?


2.我是紫狐君周欣康,做網站建設、微信開發、網絡運營的。


3.咱們梅梅新娘現在做婚紗攝影應該還是以雙清本地為主吧?會不會有些外出務工的年輕人來我們這預定服務啊?


(二)

探尋需求

(理論)1.了解基本經營狀況,對公司的發展規劃  

2.從客戶的用戶的角度引導客戶的網絡意識


(實踐)1.您看我們的客戶都是80后、90后,對網絡都非常熟悉和認同,他們挑選婚紗攝影服務的首選方式,一定是通過網絡,方便快捷,選擇豐富。但是我上網找咱們的公司和服務,找到的都是“蝴蝶樹”這些我們的同行,這意味著網上龐大的商機都被我們的同行搶走了,客戶在篩選、對比婚紗攝影的第一步就排除了我們。那咱們這邊有沒有考慮在近期把網絡這塊做起來,把網上大量找我們服務的客戶給您帶過來!


2.2.1.客戶說沒考慮,自己說原因,或問出原因,再針對性地告訴客戶為什么要做網站。  2.2.客戶問網站怎么做的,贊揚客戶,進一步告訴客戶做網站的好處。)

您的官方網站是獨屬于您自己積累客戶的渠道,既能幫您輕松維護老客戶,又能協助轉介紹客戶,還能持續不斷地給您帶來新客戶,為您不斷拓展市場、提升品牌。

(三)

導入產品

(理論)1.站在客戶的用戶的角度,告訴客戶網站的營銷邏輯  

2.把網站核心欄目的設置目的、營銷效果擺出來、講清楚


(實踐)現在我是您的客戶,近期要拍婚紗照,通過搜索引擎找到咱們公司的網站。那進入網站我首先想了解的一定是“攝影風格”。我們會把各種我們能做的攝影風格分門別類地排列好,通過精美圖片和簡明文字的方式直觀地展現給我們的客戶。很方便的,正好我看到有我喜歡的中式古典風格的,覺得挺不錯的。那接下來我會去“客片中心”具體了解下中式古典風格拍攝出來的效果和相關的安排、布置和策劃,覺得挺滿意的。接著我會去“團隊風采”欄目了解下咱們這邊攝影師的水準、經驗和風格,我們可以把攝影師的歷練和優勢體現出來,那我可能還會順便挑一個自己看重的,到時可能就直接找他服務了。再去“公司簡介”欄目簡單了解下咱們公司做了多久了、攝影理念怎么樣、有沒有些榮譽資質等等。各方面都了解的差不多了,覺得都挺不錯的,那接下來我會去“聯系我們”欄目或者找到各個頁面上都有展示的聯系方式,直接咨詢咱們這邊、洽談相關合作,時間安排啊、服務流程啊、價格優惠啊等等。


 (四)

 解決疑慮

(理論)1.引導客戶說出自己的核心疑慮,讓客戶確認之后再加以解決  

2.所有的疑慮背后都是“效果疑慮”,所以把效果講清楚是解決所有疑慮的基礎  

3.不要以對抗性的方式去解決客戶疑慮,而是順著客戶的想法做好引導


(實踐)1.為什么要做網站?

1.1互聯網大趨勢,行業趨勢,消費方式轉變趨勢  

1.2傳統經營方式愈發困難,同行都開始擁抱互聯網  

1.3網站的作用:老客戶維護,老客戶轉介紹,新客戶積累,做口碑、營銷和服務.


2.為什么在你這做網站?

2.1公司優勢:公司規模、合作案例  

2.1優質、龐大的網站設計師團隊,優秀的分行業的邵陽平臺建設的營銷型網站設計理念  

2.3客服和后期服務:免費備案,免費額定圖片上傳等服務,定期殺毒、備份,數據統計和分析,及時故障排除響應。


(五)

   促單成交   

(理論)1.跟客戶確認網站制作細節 

2.確定合作細節 

3.限定期限限定名額優惠的包裝   

4.保證后期服務 

5.在效果上畫藍圖


(實踐)1.網站欄目設置,內容安排,域名選擇 

2.發合同,打款方式 

3.通過配合電話和郵件,優惠政策截圖等方式跟客戶明確優惠,讓客戶在有合作意愿的基礎上急起來 

4.跟客戶強調后期服務和自己對他的用心 

5.給客戶勾畫合作了邵陽網站建設后怎么去運作自己的網站,能帶來什么效果,給出一些好的建議。


黃金法則

1.在整個對話中始終營造一個良好的對話氛圍,持續有效的溝通是湖南網站建設服務中電話營銷的基礎。做好客情,始終讓客戶覺得你在為他、為他的利益考慮,而某種程度上忽視掉你營銷人員的身份為客戶考慮,做不像銷售的銷售

 

2.無論客戶的網絡意識如何,對我們來說、或者說對成交這個最后的目的來說都是不夠的,所以要抓住一切機會提升、鞏固、確認客戶的網絡意識和對互聯網的認同。及時肯定和贊美;在客戶認同的基礎上積極地告訴客戶為什么這么做很好,怎樣才能更好,做好深入引導。

 

3.探尋需求是不可或缺的一步,只有了解到客戶的核心需求、并加以確認,才能更好地滿足客戶的需求、并讓客戶打心里認同。最好是能探尋到客戶對企業的發展規劃,客戶的核心需求往往就在其中,再告訴客戶我們提供的服務如何能夠契合您和公司的發展規劃,很好地滿足您的需求。

 

4.介紹產品時從客戶的用戶的角度與客戶互動,不求全面,但求把網站的營銷邏輯講清楚,把網站核心欄目的效用講清楚。客戶真的對網站怎么做的感興趣嗎,不,他只是想知道我們的網站有什么效果,是如何達到他想要的效果的!

 

5.把客戶認同的、在乎的、對我們有著關鍵作用的的東西(即能促進客戶意向的)擺明了講。客戶對網絡的認同要客戶親口說出來;客戶的核心需求和核心疑慮要客戶自己親自確認,解決之后再讓客戶確認;介紹完網站問客戶“網站這么設計怎么樣?是不是能很好地營銷到您的客戶?是不是能很好地滿足您和公司的需求?”,讓客戶做出肯定的回答“挺好的、確實、嗯”。

 

6.永遠記住做好有目的性的正面引導!尤其是在,提升客戶網絡意識上,確認邵陽網站建設的核心需求上,產品和服務認同上,核心疑慮解決上,促單成交上!

 

7.在整個跟進過程中,可以持續插入一個合作同行,在談單的各個階段都能幫到我們,這需要我們對同行案例有精細化的總結:當初他為什么要做,對產品和價格是如何認可的,同樣的疑慮怎么解決的,為什么會認同產品和服務的效果愿意快速合作,對應各個談單階段。

 

8.始終記住“效果、效果、還是效果”,邵陽網站開發的幾乎一切問題都可歸為效果。客戶只有認同了我們所提供服務的效果和價值,才有可能認可我們產品的費用,所謂的優惠政策才有可能起作用。

附:商城介紹

【從“消費者、管理者、設計師”三個角度把商城的營銷邏輯、良好購物體驗、核心功能及其效用(購物車、訂單管理、在線支付、會員管理、廣告系統、物流設置、推廣功能等)按照實際的網上購物體驗過程有畫面感和代入感地跟客戶講清楚】

 

現在我是您的用戶,通過百度搜索咱們公司名字進入咱們商城。首先看到的是左上角的商城名稱和Logo以及商城的市場定位,這是為了讓用戶對我們商城有個粗略的印象,并了解到我們主要是做什么產品的。右上角則是用戶在商城體驗中最常用的功能,“購物車”和“我的訂單”,能夠讓用戶非常方便地選取自己喜歡的商品并查看和管理自己的購物車和訂單。右上角還有商城的移動版、微信版和聯系熱線等標識,讓用戶能通過各種平臺和方式與我們互動。上面還會放上產品搜索框,并推薦一些熱門產品,讓用戶能非常方便地查找到他想要的商品,提高商城的體驗度和轉化率。


用戶到訪商城最關注的一定是我們商城賣什么、有沒有他想要的。那在導航欄設置上,我們力求讓用戶有更好的體驗度,能極方便快捷地找到自己想要的商品。首先是“產品分類”欄目,讓用戶通過細致的產品類別劃分和下列的具體產品名稱,快速找到自己喜歡的產品。在“首頁”欄目,右上角最醒目的位置會直接放上產品的詳細分類列表,幾張banner,也就是大屏橫幅廣告會把我們商城和產品的定位和優勢凸現出來。往下可以設置產品的另一種分類:新品上市、熱銷商品、特價商品、品牌商品和活動商品等,能夠很好的幫助用戶選擇和引導用戶消費。再往下就是商品的具體分層分類展示。這些都是為了讓用戶快速找到他想要的商品,提高商城的體驗度和轉化率。


在商城具體功能上,設計師會設置“會員管理”功能,讓管理者能夠收集優質的用戶數據,更好的了解我們商城的用戶群體,并作出針對性的營銷策略。成為會員的用戶找到自己想要的商品,放入“購物車”,在整個購物過程中可以隨時增減商品。通過“訂單管理”功能,用戶可以增減商品和控制購買金額,管理者則可以了解到用戶選擇了哪些商品,當下哪些商品更受歡迎,從而加以推薦,讓用戶能更方便地找到自己喜歡的商品,提升商城體驗度。管理者還能通過“折扣管理”功能,對商品加以優惠促銷,提升用戶購買欲望。而設計師設置的強大、安全的“在線支付接口”功能,能讓用戶非常便捷放心地通過線上支付快速購買商品,還能通過“物流設置”功能了解到商品實時的配送情況。還有設計師設置的“廣告系統”,也是管理者營銷用戶、提升商城盈利能力的利器。

當然還有“售后服務”的保障,在“常見問題”里提示用戶可能遇到的各種問題如何解決,在“加盟合作”里提示廠家、商家加盟合作的步驟,以及展示多樣化的聯系方式等。

 

(介紹產品的時間根據客戶當時的情況自主把控,是現在介紹還是留待下一次,是簡短精要還是力求具體。總之,第一次跟客戶介紹產品是非常關鍵的,因為客戶很可能沒興趣聽你介紹第二次。而且一定要把效果講出來、講清楚,設置這個欄目的目的,設置這個功能的效果。)






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